Ingatlan túlárazás veszélyei - A legtöbb eladó nem gondol erre!

Az első 2 hét: Csend

Feltöltötte a hirdetést, mind a 10 fotó gyönyörű, a leírás reális, de vonzó. Várja a telefont, az e-maileket, az érdeklődést, de semmi. Ha ezt tapasztalja, akkor felmerül, hogy túlárazta a lakást. 2025-ben tényleg minden, de minden vevő pontosan ismeri az ingatlan.com kínálatát. Pár kattintás és bárki ingyen rendszeresen e-mailes értesítést kaphat az őt érdeklő paraméterű ingatlanokról. Nem egy vevő, akivel találkoztam excel táblában vezette a látottakat. A komoly érdeklődők pontosan tudják, hogy mennyi az átlagár, mivel hónapok-évek óta figyelik a piacot. Ahogy a boltban is érezzük, ha felment egy termék ára, a vevők is könnyen kiszámolják, ha valami a saját kategóriájához képest túlárazott. Ha esetleg a facebookon is hirdetünk, akkor a túlárazás legbiztosabb jele a sok nevető fej.

A túlárazott ingatlan a komoly vevők számára nem felhívás alkura, hanem intő jel. A vevők szemében ez azt jelenti, hogy az eladó vagy nincs tisztában a piaci viszonyokkal, és/vagy nem is igazán motivált az eladásban ("hirdetni szeretne, nem eladni"). Egyszerűen továbbgörgetnek, hiszen ki szeretne egy makacs eladóval veszekedni?

Két hónap után: a gyanú árnyéka

Végre beesik egy-két érdeklődő. Megnézik az ingatlant, bólogatnak, de azért rákérdeznek: „Miért nem kelt még el ennyi idő alatt?” A piacon töltött idő egy láthatatlan billog. Ami egy hónapja még „friss” és „izgalmas” volt, az mostanra „régóta hirdetett” és „gyanús” lett. A vevő agyában beindul a kombinálás: Talán rejtett hibája van? Problémásak a szomszédok? Valami biztosan nem stimmel vele. Az eladó tárgyalási pozíciója ebben az esetben már azelőtt meggyengült, hogy egyáltalán leültek volna beszélni.

A hosszan hirdetett ingatlan egyfajta stigmatizálás áldozatává válhat. Másként mondva: minden piacon töltött nap újra és újra alátámasztja az érdeklődőkben az első túlárazásos benyomásukat: „ezt senki se fogja kifizetni”.

Az ingatla.com Kereső Pro statisztikái pedig ezeket a benyomásokat csak erősítik – hiszen mostantól a vevők objektív számok alapján is látják, ha egy hirdetés ‘beragadt’ vagy ha a környéken hasonló ingatlanok már elkeltek olcsóbban

Három hónap múltán: összehasonlítási alap – a rossz értelemben

Ekkorra az eladó ingatlana már a környék „hírességévé” válik – de nem a jó értelemben. A helyi ingatlanközvetítők referenciapontként használják. „Látja azt a lakást, ami már három hónapja fent van? Na, ez itt egy sokkal jobb vétel, reális áron!” Ilyenkor családunk eladósorba került otthona lesz az összehasonlítási alap, amely más, helyesen árazott ingatlanokat még vonzóbbá tesz. Az alkupozíció pedig napról napra csökken.

Egy egész negyedéven túl – veszett fejsze nyele

Eljutott arra a pontra, hogy belátja, árat kell csökkentenie. De a piac tényleg nem felejt. A vevők látják az árcsökkentés előzményeit a hirdetési portálokon. Ahelyett, hogy ez vonzerőt jelentene, még több gyanút ébreszt: „Látod, már engedett az árból. Várjunk még, hátha lejjebb viszi!” Eddigre már reális áron is nehezebb eladni, mert a hosszú hirdetési múlt intő jel a vevők számára.

Ha ezen a ponton az eladó már tényleg szeretne megszabadulni a lakásától, akkor gyakran a piaci ár ALÁ kell mennie, hiszen a fenti gondolatmenet mentén a vevők csak áron alul mutatnak érdeklődést a lakás iránt, hiszen az ő szemükben az a reális ár.

A végeredmény? Az eladó gyakran kénytelen jóval alacsonyabb áron megválni az otthonától, mint amennyiért az első hónapban, egy reális indulóárral eladhatta volna.

Mi az ingatlan eladás nyerő stratégiája? 

Mit tehet másként? A titok nagyon egyszerűen a reális, piacképes kezdőár. Egy megfelelően beárazott ingatlan nem csendet, hanem piaci zajt generál. Az eladók igazából akkor tehetnek a legtöbbet önmaguk meggyőzéséért, ha ők maguk is beállítanak mindenféle hirdetésfigyelő alkalmazásokat és a lakás meghirdetése előtt pár hónapig csak figyelnek.

Ha valaki profi ingatlanközvetítő értékbecslése után, vagy hónapok piacfigyelésével a háta mögött áraz, akkor szinte biztosan a következőkre számíthat:

• Azonnali érdeklődés: Már az első héten több potenciális vevőt vonz.
• Versenyt szül: Több érdeklődő több ajánlatot jelenthet, ami nem lefelé, hanem akár felfelé is tolhatja a végső vételárat.
• Erős tárgyalási pozíció: Ön diktálja a feltételeket, mert a vevők érzik, hogy nem ez az egyetlen lehetőségük.

A reális, adat-alapú kezdőár láttán a komoly érdeklődőkben egyfajta FOMO alakul ki: ezt biztos el fogják vinni, hamar hívjuk, nézzük meg! 

Ingatlan eladás a legjobb áron

Ha az eladó enyhén alulárazott ingatlant úgy hirdet meg, hogy azt előre közölt napokon, egy rövid idősávban lehet megtekinteni, akkor a komoly érdeklődők látni fogják egymást, sőt egymás arcán az érdeklődést. Ilyenkor kezdődik a licit felfelé. Ha több komoly vevő verseng, az ár könnyen felfelé is kúszhat. Az eladó így domináns stratégiát választ: már a startnál maximalizálja az esélyt a legjobb árra.

Összegzés

A „túlárazás spirálja”

• Az eladó túl magasra teszi a kiinduló árat, abban bízva, hogy majd lehet alkudni.
• Az érdeklődők elmaradnak, hiszen a piaci összehasonlítás pillanatok alatt lebuktatja a túlárazást.
• A hirdetés egyre régebbi lesz, ami gyanút kelt: „Miért nem kelt el eddig?”
• Végül az eladó kénytelen árat csökkenteni, de a vevők már kivárnak, hiszen látják a csökkenő trendet.
• A végeredmény: az ingatlan gyakran a reális piaci ár alatti összegért cserél gazdát.

A mai, adatalapú, online keresők által uralt piacon az egyik legköltségesebb hiba a túlárazás. Az online hirdetési felületek „emlékeznek”, gondoljunk csak az ingatlan.com árfigyelő nyilacskáira. Sőt, azok a vásárlók akik adott településen, kerületben keresnek sem feltétlenül felejtenek – a túlárazás hosszú távon gyengíti az alkuerejét.

Érdekli, hogy milyen pszichológiai hatások érik az eladókat árazáskor? Olvassa el cikkünket!

Ne tegye otthonát a piac elrettentő példájává! Tegyük inkább a vevők álmává már az első naptól - hívjon minket az ingyenes értékbecsléshez!